Bu soruyu bana en çok sektörün dışından tanıdıklarım soruyor. Aynı görünen iki koltuk takımı, aynı hafta, iki ayrı mağazada — arada otuz bin lira fark. İnsan haklı olarak "biri kazık atıyor" diye düşünüyor.
Çoğu zaman öyle değil. Ve bunu, farkın hangi taraftan geldiğini bilen biri olarak yazıyorum.
İnegöl'de doğdum. Ailem yaklaşık 150 yıldır ağaçla uğraşıyor: büyük büyük dedem Acara dağlarında oduncuydu, dedem odunu keresteye çevirdi, babam keresteyi mobilyaya. Ben de bu işin içinde büyüdüm, bugün üç mağazası olan bir mobilya markasını yönetiyorum. Yani fiyatın nasıl kurulduğunu vitrinden değil, içeriden görüyorum.
Aşağıdakini kimseyi kötülemek için değil, alıcı olarak kendi sorularınızı sorabilesiniz diye yazdım.
Zincir sanıldığı kadar uzun değil — ama fiyat yine de şişiyor
İnternette en sık rastladığım anlatım şu: "atölye → toptancı → bayi → müşteri, her halka üstüne koyuyor." Bu şema İnegöl için doğru değil. Burada üretim yapan atölye ile mağaza doğrudan çalışır; arada toptancı diye bir halka yoktur.
O zaman fark nereden geliyor? Üç yerden:
1. Ürünün hangi şehirden satıldığı
Şehir dışındaki bir mağaza ürünü İnegöl'den alır, üstüne kendi kârını koyar, kendi şehrinde satar. Aynı ürünün iki ayrı fiyatının en sık sebebi budur. Kimse kötü niyetli değildir — o mağaza da nakliyesini, kirasını, ekibini o farkla döndürür.
2. Aracı
Müşteriyi mağazaya getiren, siparişi başkasına yönlendiren, "ben hallederim abi" diyen kişi. Aldığı payı siz hiçbir yerde görmezsiniz, ama ödersiniz. Ürüne de, size verilen hizmete de bir şey katmayan tek kalem genelde budur.
3. Mağazanın kendi maliyeti
Kira, ekip, teşhir. Teşhirdeki ürün satılmaz; aylarca durur, eskir, sonunda indirimle çıkar. O kayıp, satılan ürünlerin fiyatına dağılır. Büyük ve iyi konumdaki bir mağazanın fiyatı bu yüzden biraz daha yüksektir — karşılığında ürünü gerçekten görürsünüz.
Bunlar üst üste bininde, üretimden çıkan fiyatla vitrindeki fiyat arasında ciddi bir mesafe oluşuyor.
"Öyleyse doğrudan üreticiden alayım" — bence hayır
Bu yazıyı okuyan çoğu kişi şu sonuca varıyor: aradan mağazayı da çıkarayım, doğrudan üretim yapan yerden alayım.
Dürüst cevabım: çoğu insan için iyi fikir değil. Sebebini sıralayayım.
Üretim yapan bir atölye bir ya da birkaç model yapar; kırk modeli yan yana koyup karşılaştıramazsınız. Salonunuza hangi ölçünün sığacağını sizinle oturup konuşmaz. Çocuklu bir evde hangi kumaşın dayanacağını söylemez. Teslim tarihini takip etmez, kurulumda yanınızda olmaz, altı ay sonra bir mekanizma bozulduğunda arayacağınız numara olmaz.
Mağazadan almak kötü değildir. Mağazanın aldığı pay, o hizmetin karşılığıdır: ürünü teşhir etmek, ölçü ve kumaş seçiminde yol göstermek, teslimatı ve satış sonrasını üstlenmek, bir sorun çıktığında muhatap olmak.
Gereksiz olan tek şey, ne ürüne ne de hizmete bir şey katan paydır. Kavga edilmesi gereken kalem odur; mağazanın emeği değil.
Peki fark hep satış tarafından mı geliyor?
Hayır — ve burada dürüst olmak gerekir. Her şeyi aracıya yıkmak kolaydır ama eksik olur. Aynı görünen iki takım arasında gerçekten ürün farkı da olabilir. Dışarıdan bakınca görünmeyen dört kalem:
İskelet
Fırınlanmış kereste mi, ham kereste mi. Fırınlanmamış kereste nemini zamanla verir; birleşim yerleri gevşer, koltuk gıcırdamaya başlar. Mağazada anlaşılmaz, iki yıl sonra anlaşılır.
Sünger yoğunluğu
Aynı sertlikte oturan iki minderden biri iki yılda çöker, diğeri çökmez. Fark yoğunluktadır ve elinizle bastırdığınızda anlamazsınız. Sorulması gereken şey, süngerin kaç yoğunlukta olduğudur.
Kumaşın aşınma dayanımı
Martindale denen bir ölçüsü vardır; ev tipi kullanım için alt sınırlar bellidir. Aynı desen, iki ayrı dayanım sınıfında üretilebilir ve ikisi vitrinde birbirinin aynısı görünür.
Mekanizma ve aksesuar
Yatak açma mekanizması, ray, menteşe. Bir üründe en çok bozulan parça, genellikle maliyet düşürülürken en ucuza geçilen parçadır.
Yani "ucuz olan mutlaka kötüdür" de doğru değil, "pahalı olan mutlaka iyidir" de. Doğru soru tek: bu fiyatın içinde ne var?
Alıcı olarak nasıl anlarsınız
Satıcıyı zorlayan ama kimseyi kırmayan birkaç soru var. Ben olsam şunları sorardım:
- "Bu ürünü kaçıncı elden alıyorsunuz?" Cevabı net veren biri ürünün arkasında duruyordur. "Abi o öyle değil, bende en iyisi var" diye geçiştiren biri büyük ihtimalle kendisi de üçüncü elden almıştır — bir sorun çıktığında dönecek muhatabı yoktur.
- "İskelet fırınlanmış mı, sünger kaç yoğunluk, kumaşın Martindale değeri nedir?" Üç sorunun üçüne de cevap verebilen satıcı sayısı sandığınızdan az. Cevap verebiliyorsa, ürünü kendisi seçmiş demektir.
- "Net teslim tarihi verebilir misiniz?" Üretime doğrudan ulaşan bir firma tarih verir. Zincirin ucundaki mağaza kendisi de beklediği için veremez; "10-15 gün" der, 45 gün olur. Teslim süresindeki belirsizlik çoğu zaman zincirin uzunluğunun göstergesidir.
- "Sipariş formunda ölçü, kumaş, teslim tarihi ve iptal şartları yazıyor mu?" Sözle kurulan mobilya siparişi, iki taraf da iyi niyetli olsa bile sonradan anlaşmazlığa dönüşüyor.
- "Altı ay sonra bir sorun olursa kimi arayacağım?" Bu sorunun cevabı bir isim ve bir numara olmalı. "Biz hallederiz" bir cevap değildir.
Bizim tarafımızda ne yaptık
Biz mobilyanın üretildiği şehirdeyiz. Ürünü burada seçiyor, mağazamızda gösteriyor, sitemizden aynı fiyata satıyoruz. Şehir dışındaki bir mağazanın üstüne koyduğu payı ve aracı payını ödemiyorsunuz.
Bunu "o yüzden Türkiye'nin en ucuzuyuz" demek için yazmıyorum; öyle bir iddia kimse için doğru olmaz. Söylediğim şu: fiyatımızın nereden geldiğini açıklayabiliyoruz. Hangi atölyenin ürettiğini, iskeletin ne olduğunu, süngerin yoğunluğunu, kumaşın dayanımını sorabilirsiniz; cevabı vardır.
Kataloğumuzdaki her model önce kendi mağazamızda durur. Kumaşına, iskeletine, sünger yoğunluğuna kendimiz bakarız. Beğenmediğimizi satmayız — çünkü bir sorun çıktığında arayacağınız numara da bizimki.
Üç mağazamız var: İnegöl Mobiliyum AVM, İstanbul Pendik Home City AVM ve Antalya. Mağazada görüp selishome.com'dan sipariş verebilir, Türkiye'nin her yerinde kurulumla teslim alabilirsiniz.
Konuyla ilgili daha ayrıntılı iki rehber: